电信下乡，渠道先行

　　“家电下乡”活动的推广不仅为家电企业带来了摆脱经营困境的机会，也为我国电信运营企业带来了市场契机。中国电信在2009年初就中标第二批全国“家电下乡”推广工作流通企业项目，成为在我国31个省区市具备销售家电下乡产品资质的电信运营企业。但市场契机能否转变为其现实的收入和利润，还要看中国电信在市场营销方面的工作是否到位，尤其是能否快速有效突破渠道建设这块短板。

　　与竞争对手相比，中国电信在农村渠道发展中存在着以下较为明显的短板：实体营业厅基本上分布在乡镇，向农村延伸得很少，且软硬件条件较差；直销渠道队伍规模小，很多地方还是“一个村一个农村统包员”，这些农村统包员任务重(一般要承担业务推广、欠费收缴和后端维护三项职责)、待遇差(底薪低且提成没保证)、没有归属感(绝大部分属非正式员工)、流动性大；电子渠道在农村的普及程度和认可程度还较低，不是渠道发展的主流；社会渠道规模小，发展滞后。笔者认为，渠道建设的好坏直接关系农村消费者获取电信产品和电信业务的成本及后续服务成本的高低，电信企业需要加大农村渠道建设的力度。

　　对于中国电信，当前可从社会渠道和直销渠道两方面入手完善渠道体系。我们看到，长期以来，中国电信渠道发展一直依赖自有渠道，忽视社会渠道建设，这在以固话和宽带接入为主营业务的时代能够取得很好的经营效果，但在经营移动业务时就显得“不合时宜”了。

　　在经营固话和宽带业务时，由于初期业务办理和后期维护等工作相对复杂，提高了社会渠道的进入门槛，在大部分社会渠道“无能为力”的情况下，以自有渠道为主起到了很好的经营效果。但移动业务由于业务办理和维护相对简单，降低了社会渠道的进入门槛，使用社会渠道完全能够达到自有渠道的经营效果，而且成本投入可能更低(移动公司的渠道体系中社会渠道占主导就是明显例证)。所以现在中国电信借“家电下乡”发展移动业务时一定要借助社会渠道的力量：和家电企业合作，利用家电企业的销售渠道销售终端和业务；充分利用农村小卖部等零售点和“掠夺”其他运营商的社会渠道，用以壮大自身社会渠道力量等。

　　此外，应完善直销渠道。相对其他渠道形式来说，在农村基本由“熟人”组成的直销渠道更容易取得消费者信任，推广阻力也会较小，农村消费者使用起来会更放心，业务矛盾和纠纷也更容易解决。当前由于受经济危机增速减缓的影响，很多外出打工的农民工选择留在本地就业，这是中国电信扩充农村直销渠道队伍的绝好机会。在扩大规模的基础上，中国电信应考虑减轻负担，将主要精力放在前端营销上，逐渐弱化和剥离欠费收缴和后端维护的职责，彻底改变“农村统包员”的称号，同时酌情改变其用工形式和薪资待遇，增强农村直销员的归属感。

　　笔者认为，只有完善了渠道体系，强化了渠道能力，中国电信才能真正把握住“家电下乡”的市场契机，“热火朝天”的表面文章才能转变成企业的“真金白银”，广阔的农村市场才能真正被启动，农村市场才能真正成为中国电信的又一有力增长点。